大同小異的太陽能熱水器工程方案比價格還是比穩(wěn)定？
大同小異的太陽能熱水器工程方案比價格還是比穩(wěn)定？現(xiàn)在太陽能熱水器產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，太陽能熱水器工程的設(shè)計(jì)方案也同質(zhì)化嚴(yán)重，面對大同小異的工程解決方案，消費(fèi)者究竟是選擇價格還是選擇穩(wěn)定呢？下面，上海太陽能熱水器-鎂雙蓮太陽能公司小編為您講講經(jīng)銷商陳老板，在這種情況下是如何準(zhǔn)確把握客戶心理而成功拿下工程的。
一次偶然的機(jī)會，陳老板得知市區(qū)內(nèi)一家酒店正準(zhǔn)備裝修，需要尋找熱水工程商。得知消息后，立馬找到了這家酒店的負(fù)責(zé)人萬老板洽談工程事項(xiàng)。
在僧多粥少的太陽能熱水工程市場，一單工程往往引來多個經(jīng)銷商競爭。果不其然，萬老板透露，在陳老板登門之前，已經(jīng)有不下5個經(jīng)銷商與他商談，他也正在分析哪個方案最為合適。
萬老板清楚了陳老板的來意后，直截了當(dāng)?shù)卣f：“你的方案呢？”粗略看了一下，搖了搖頭“你看，這些方案都大同小異，都是4組工程模塊配一個4噸的水箱，線路鋪排的方式也差不多。我正在頭疼選擇哪一個呢�！甭牭酱嗽�，陳老板心想：還是先了解一下對手的方案，再采取新的策略。拿起桌上的方案，的確別的經(jīng)銷商與我設(shè)計(jì)的太陽能熱水器工程方案大同小異。
那么，怎樣才能做出不同的方案，說服萬老板呢？陳老板心生靈感，何不用太陽能與空氣能相結(jié)合的方案呢？現(xiàn)在不是流行什么差異化營銷嗎？別的經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的方案都是冬天用電加熱，而我利用太陽能與空氣能相結(jié)合的方案，不用電加熱，不是更節(jié)能嗎？
第二天，陳老板帶著新的方案找到萬老板，說：我的新方案是陽光充足的時候利用太陽能加熱，陰雨天則自動啟動空氣能熱泵，相比采用電加熱的太陽能熱水器工程方案，雖然前期投資較大，但從長遠(yuǎn)來說，很省了很大一筆能源消耗費(fèi)用，是最節(jié)能的一種解決方案。
萬老板開始想討價還價，我拿出別的經(jīng)銷商提供的方案，說：這是之前的方案，價格低了不少，不過冬天用電量比較高。如此一說，萬老板將幾份方案作了一番比較，最后選擇了和陳老板合作。
上述就是太陽能熱水器廠家-上海鎂雙蓮太陽能公司經(jīng)銷商陳老板的故事。如果您是太陽能熱水器經(jīng)銷商，遇到同質(zhì)化的太陽能熱水器工程方案，是比價格還是比穩(wěn)定呢？
|
