。這里，筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗以及研究認(rèn)為，企業(yè)在市場競爭不是一個方面做好就可以了，需要綜合能力提升，在產(chǎn)品、價格、品牌、人才、渠道、促銷等方面進行突破，最終以系統(tǒng)和團隊贏得市場認(rèn)同。
產(chǎn)品：好產(chǎn)品會銷售
產(chǎn)品是企業(yè)競爭的基礎(chǔ)。提及產(chǎn)品，很多太陽能企業(yè)認(rèn)為，太陽能熱水器沒有什么技術(shù)含量，也就是那個樣子。于是大家粗制濫造、技術(shù)力量薄弱、質(zhì)量意識淡薄。用中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會太陽能熱利用專業(yè)委員會羅振濤主任的話就是，太陽能熱水器在很多人眼里僅僅是一個腦袋——水箱，幾根腸子——真空管，外加支架。這樣看來十分簡單。但是把簡單的產(chǎn)品做出不簡單，這才是水平。
筆者曾經(jīng)與以指甲鉗聞名世界的非常小器公司梁伯強交流過，一個小小指甲鉗他們有許多專利。他贏得了廣大消費者的認(rèn)同，產(chǎn)品最低99元，價格比同類產(chǎn)品高許多，但銷量很好，成為了世界第三。
大家也許還記得四季沐歌在2005年左右推出的新型太陽能支架，贏得了經(jīng)銷商和消費者的青睞。2010年陽港的100管太陽能吸引了很多經(jīng)銷商與消費者的關(guān)注。
眾所周知，手機行業(yè)有幾千家企業(yè)和品牌，為何蘋果手機火？最近，蘋果的IPHONE4價格在5000多元，很多人排隊還買不到。價格看來不是問題。手機幾百元的比比皆是，山寨滿大街都有。
根據(jù)筆者多次市場調(diào)研來看，在產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重的太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)，經(jīng)銷商在大呼市場競爭激烈同時，也在不斷尋找新產(chǎn)品。好的產(chǎn)品一定能夠吸引他們的眼球，并愿意跟隨。
從以上我們不難看出，每個行業(yè)競爭都激烈，但好的產(chǎn)品設(shè)計還是能得到消費者認(rèn)同。因此，太陽能熱水器企業(yè)應(yīng)該考慮如何在產(chǎn)品設(shè)計和功能方面進行突破，這是競爭突圍的根本。
價格：競爭雙刃劍
價格，這是消費者比較敏感的。價格戰(zhàn)會讓很多企業(yè)在競爭中逐漸失去優(yōu)勢。如上面提到的蘋果手機，非常小器的指甲鉗價格比同類產(chǎn)品高很多，但是依然銷量同行位居前列。因此，筆者認(rèn)為價格戰(zhàn)偶爾可以用，但不能常用，否則這個以犧牲利潤為代價的策略把企業(yè)帶入萬劫不復(fù)的深淵。
有企業(yè)表示，我也不想價格戰(zhàn)，但是沒有辦法。
在談到價格戰(zhàn)的時候，四季沐歌總裁李駿表示，四季沐歌不會率先打價格戰(zhàn)，但是要具備打價格戰(zhàn)的能力。
價格制定要根據(jù)市場、產(chǎn)品性能等方面綜合考慮，這樣才能體現(xiàn)性價比高。否則盲目定價，對企業(yè)和消費者不負(fù)責(zé)任。
渠道：得渠道者得天下
得渠道者得天下，這也成為了太陽能行業(yè)一直在不斷追求的目標(biāo)。招商會在全國各地開花，你方唱罷我登場。今天你挖我一個經(jīng)銷商，明天我再撬別人兩個，就這樣不斷演繹著。渠道的重要作用無需多言，大家都十分清楚。但是，為了快速提高終端鋪貨率，眾多太陽能熱水器企業(yè)不斷進行招商，自然降低了招商門檻，導(dǎo)致經(jīng)營水平良莠不齊，加上企業(yè)扶持力不夠，產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)不暢，以至于加盟商死亡率高居不下，渠道也出現(xiàn)了疲憊現(xiàn)象。
在競爭激烈的今天，很多企業(yè)和經(jīng)銷商之間只是代理關(guān)系。這也就難免會造成經(jīng)銷商流失。如何通過構(gòu)建渠道關(guān)系形成自己的核心競爭力，這是我們太陽能企業(yè)要考慮的。其實，格力電器的董明珠操作渠道模式可以借鑒。
筆者個人認(rèn)為，企業(yè)在未來的競爭中，渠道模式將起到?jīng)Q定性作用。
營銷：我的柔情是誰懂
筆者這里提到的是營銷而不是銷售。目前很多太陽能企業(yè)把營銷和銷售混為一談。其實，營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科。它一個系統(tǒng)工程，貫穿整個企業(yè)經(jīng)營過程，包括產(chǎn)品生產(chǎn)、設(shè)計、渠道布局、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)。
很多企業(yè)表示我們在營銷方面做了大量工作，為何消費者不買單呢？其實做的工作僅僅是銷售而已，在這個環(huán)節(jié)進行拼殺。因此，企業(yè)應(yīng)該從營銷角度進行考慮，深挖優(yōu)勢資源，形成核心競爭力。否則，還是難以逃離低水平的價格戰(zhàn)競爭。
人才：企業(yè)發(fā)展助推器
人才短缺，這也許是很多太陽能企業(yè)的共識。人是一切的根本，人力資源是最大的資源。人才在企業(yè)經(jīng)營中起到重要作用。目前，許多太陽能熱水器企業(yè)還采用粗放式的人力資源戰(zhàn)略，造成人員流動率過高，不僅造成企業(yè)人力成本過高，造成很多浪費。并且這種方式將對在職員工造成嚴(yán)重的誤導(dǎo)和錯覺，使員工覺得自己不受重視，缺乏安全感和對企業(yè)的認(rèn)同感，影響了工作效率，降低了員工忠誠度。還有些企業(yè)在用人方面急功近利，短時間沒能創(chuàng)造價值立即淘汰。“空降兵”由于缺乏相應(yīng)的土壤難以發(fā)揮作用，不得不走人。
很多老板怕工資待遇高。筆者曾經(jīng)與多位老板分享《西游記》豬八戒分花生的故事。大意就是每個員工與老板平分利潤，最終還是老板賺得多。蕪湖德維爾總經(jīng)理周永生聽了這個故事，立即改變思路，成功引進職業(yè)經(jīng)理人，目前取得了良好的發(fā)展。
因此，企業(yè)要規(guī)范管理，建立現(xiàn)代化的企業(yè)制度，為人才的發(fā)展打造有利的平臺，所謂筑巢引鳳；同時建立良好的人力資源薪酬、培訓(xùn)、提升計劃，形成一個良好的人力資源系統(tǒng)。
品牌：企業(yè)強大的吸金器
有專家表示，企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品是一分一分地賺錢，經(jīng)營品牌是一元一元地賺。很多太陽能企業(yè)也意識到，市場在變化，消費在升級，由不得你不做品牌。而在他們眼里無非就是做廣告；隨便找家設(shè)計公司弄個VI；抑或找個明星代言。
其實，品牌是一個系統(tǒng)工程，需要多方面資源整合，同時也要做好打品牌的持久戰(zhàn)。提前制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略及品牌規(guī)劃，做好市場規(guī)劃及渠道規(guī)劃還有客戶的規(guī)劃，制定好品牌市場推廣方案，制定好品牌推廣的推廣步驟，長期的堅持品牌觀念品牌信念，最終現(xiàn)實企業(yè)的品牌夢想。
戰(zhàn)略：成就企業(yè)生命高度
如果沒有公司戰(zhàn)略，或者戰(zhàn)略不夠清晰，那么公司的經(jīng)營運作就沒有一個明確的指導(dǎo)，就難以形成滿足市場需求、獲取競爭優(yōu)勢、達成公司目標(biāo)的具體策略。在同一些企業(yè)家交流過程中，筆者發(fā)現(xiàn)他們很多時候戰(zhàn)略不清晰，對市場和企業(yè)發(fā)展思路不清楚。在很多太陽能企業(yè)家眼里，只要今天能賺錢就可以做。看到什么賺錢就想做什么，這是很可怕的事情，今天賺錢，明天，后天呢？能賺到多少錢？
戰(zhàn)略其實是取舍。彼得·德魯克曾經(jīng)指出，戰(zhàn)略管理是實現(xiàn)企業(yè)使命與目標(biāo)的一系列決策和行動計劃，任何行動從語義學(xué)的角度分析都會包含這樣幾個問題：做什么？由誰做和為誰做？怎么做？在哪里做和何時做？戰(zhàn)略管理大師邁克爾·波特認(rèn)為，戰(zhàn)略是定位、取舍和建立活動之間的一致性就是企業(yè)在競爭中做出取舍，其實質(zhì)是確定什么可以不做。
太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)分為低溫利用、中溫利用和高溫利用。低溫方面有生產(chǎn)商、工程商、生產(chǎn)經(jīng)營一體等之分，你要定位，同時根據(jù)行業(yè)發(fā)展制定戰(zhàn)略，否則就如在大海上迷失方向的航船。桑樂的農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略幫助他迅速崛起。
因此，企業(yè)制定戰(zhàn)略要根據(jù)自身所處不斷變化的環(huán)境，自身的資源和實力選擇適合的經(jīng)營領(lǐng)域和產(chǎn)品，形成自己的核心競爭力，并通過差異化在競爭中取勝。這樣才能找到適合企業(yè)自身發(fā)展的成功之道。 |
